人を説得させたい！やるべきこと十二選 D.カーネギー「人を動かす」薬学部の男が徹底解説してみた。～PART3.人を説得する十二原則～
説得とは，受け手persuadeeの抵抗や反対が予測される問題（説得テーマ）について，送り手が主として言語的な説得メッセージを受け手に対して意図的・効果的に呈示し，受け手の自由意志を尊重しながら，説得テーマに対する受け手の態度と行動を送り手の望む方向に変えようとする社会的影響の一種である。（コトバンクより抜粋）
皆さんは「説得」という言葉についてどのようなイメージがあるだろうか。
僕は正直、上に書いた定義とは違う意味だと思って生きてきた。
その定義とは...
「送り手が言語的な説得メッセージを受け手に対して一方的に伝え、送り手の望む方向に変えようとすること」
しかし、本来は受け手の自由意志を尊重するという双方向的なコミュニケーションなのである。
そのことに気づいたのはD.カーネギー「人を動かす」のPART3.人を説得するを読んだためである。
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みなさんも人を説得させ、かつその人といい関係を築きたいのであれば是非これから紹介する十二個のことをすぐ行動に移してほしい。
PART3.人を説得する十二原則
まず気になっている十二原則を先に下に示します。
- 議論をさける
- 誤りを指摘しない
- 誤りを認める
- おだやかに話す
- ”イエス”と答えられる問題を選ぶ
- しゃべらせる
- 思いつかせる
- 人の身になる
- 同情を持つ
- 美しい心情に呼びかける
- 演出を考える
- 対抗意識を刺激する
これを見て全ての原則がばっちり理解できたぜ！！
っていう方はここから先の説明は不要です！！
さっそく行動に移しましょう！！！
これでこの先を読んでくださるかたがいなくなってもいいんです！（泣）
読むより行動に移す方が多くを得られますからね。
（でも読んで欲しい。）
この原則を僕なりに大きくまとめると、
「相手の意見を尊重し、自分の間違いを素直に謝る」
そんなんで説得できるの？
と最初は僕も思いました。
ここでPART1、PART2の要旨である人を動かすには相手に重要感を持たせるということが大切であるということを思い出してほしい。
（見てないという方はこのパートの記事をご覧になってからこの続きを見て下さい。）
まずは相手の話の聞き方についてだが、積極的に議論を避けてほしい。
これが一番むずかしいと考えられる。
人は自分が一番正しいと思っている生き物である。
それが間違いとわかると自尊心が傷つけられたと感じる。
だから必死に議論をして勝とうとするのだ。
しかし、
議論で勝ったとしても相手の好意を勝ち得ることはできない。
これを覚えておいてほしい。
ではどのようにすれば議論をさけることができるのだろうか？
そのポイントは
「自分の誤りを認め、相手の誤りを認めない」
相手を尊重するからこそ相手に重要感を持たせることが大切である。
これでは相手の正しいと思う方向に話が進んでしまうのでは？？
と僕はこれを読んでいるとき思った。
心理学の話をすると、相手が素直に間違いを認めると自分も間違っているかもしれないと思うようになると言われている。
次に相手に話すときに注意すべきことだが、
一つ目はおだやかに話すことである。
やさしく話すことは自分が相手の味方であると印象づけることができ、自分の意見が通りやすい。
これは結構実行可能なことであるため深い説明は必要ないと思う。
二つ目は”イエス”と答えられる問題を選ぶことである。
これは僕にとって目からうろこのような内容であった。
心理学的に人はイエスというと気持ちも肯定的な方向へ動き始めるという。
そのため人と話しをするとき、意見が同じものからはじめ、互いに同じ目的にむかっていることを何度も強調するとよいと本書に書かれている。
これは営業マンの商談においてもこの手法が多く用いられている。
これについてはあまり知っている人も少ないと思う。
三つ目は相手に多くしゃべらせることである。
これも心理学の話になるが、自分が相手より多く話すと自分の方が優れていると感じたことはないだろうか？
自分が自分の世界において重要であると感じる。
それを相手にするのである。
本書の一番のキーワードである「重要感を持たせる」はまさにこのことである。
四つ目は相手の立場になって同情をもつことである。
相手の立場になると相手がどのようにその結論に至ったかがわかるようになる。
議論が起きてしまう原因として相手の結論に納得がいかないことということが考えられる。
原因に興味を持てばその結果に同情をもつことができるのだ。
五つ目は相手の美しい心情に呼びかけ、思いつかせることである。
人の行為の理由には以下の二つがあげられている。
- 真実の理由
- いかにも美しく潤色された理由
本書ではこの二つのうち、いかにも美しく潤色された理由に注視している。
見ても何かわからない方も多いと思う。僕もそうでした。
一つ目の真実の理由は人が行動する前にすでに存在しているものであるこれは変えることができない。
しかし、二つ目の美しく潤色された理由はそうとは限らない。
人は頭で考えて行動することの他に行動した後、それに美しい理由をつけることもある。
その心情に呼びかけるのだ。
例えば話をする相手を親切で優しいという評価をしてから頼み事をすると、その相手はその通りのことを行おうと努めるようになる。
人は誰でも正直で自分の義務を果たしたいと思っている。
自分がこういう人間だとまわりから評価されればそういう自分の役割を果たそうとするのだ。
六つ目は演出を考えることである。
世の中は演出の時代である。
事実に動きを与え、興味をそえて演出しなければ人は動かない。
例えばテレビのコマーシャルなどがいい例だ。
シャンプーの宣伝であれば髪の毛にいい成分が入っていると文字だけ言葉だけで表してもなかなか人は納得しないのだ。
そのシャンプーを使ったモデルを起用することや使用者の声などを演出として取り入れれば直感的にいいシャンプーだと感じることができる。
日常生活でも使われている。
ちょっと古いが、恋人へのプロポーズでひざまずいて愛を伝えることは演出の見事な例だ。
今そうされてうれしい人がいるかはわかりませんが(笑)
しかし、言葉だけでは伝わりにくいことは現代において明確だ。
そういう自分なりの演出を考えることが人を説得させる鍵になるのだ。
七つ目は対抗意識を刺激することだ。
特にビジネスにおいて競争心は大切である。
しかしお金儲けの競争など目的によって災いをもたらすものもあるので注意したい。
本書では他人よりも優れたいという競争心を利用することを示している。
面白い話がある。
「ある工場では従業員の意識が低く、一人あたりの生産性が低いことが問題とされていた。そこで社長は前半のグループに全員でいくつ商品を作ったか聞き、それをみんなが見えるホワイトボードに数字のみを書いておいた。
それから後半のグループが作業に入る時間になると、ホワイトボードに見知らぬ数字が書かれているもので、疑問に思い前半のグループにその意味を聞いた。前半と後半のグループが最初から争っていたわけではないのにその日の後半のグループの生産量は前半のグループより多くなり、ホワイトボードの数字がどんどん大きくなっていった。」
という話がある。
これはまさしく他人よりも優れたいという競争心をうまく使った例である。
他人より優れることで重要感を得たいという動機のために人は無意識に動くのだ。
以上が人を説得する十二原則の解説となります。
最後までご覧頂きありがとうございました。
書いてみてすごい長い文章だなと思いました(笑)
これを書くのに丸二日かかりました(笑)
読むのが大変だと思うので赤字で書かれている部分だけでも十分に内容が理解できるように書きました。
いっきに十二個のことをやるのはむずかしい。
最初は皆様が一番いいと思ったものを試していただければいいと思います。
僕も話すことが苦手なので絶賛練習中です！！
一緒に頑張っていきましょう！！
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PART2の内容は以上になります。
本書はカーネギーさんの経験談もことこまかに書かれているのでとてもわかりやすい内容になっております。
是非読んでみて下さい。
おすすめです。
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