新商品は必ず売れない！？マーケティングの観点から薬学部の男が徹底解説してみた。【マーケティング初心者おすすめ本】「100円のコーラを1000円で売る方法」永井孝尚～PART5.イノベーター理論とキャズム理論～
いつもyakugakuman's booksをご覧頂きありがとうございます！
今回は新商品がどうして売れないのかの悩みについて解説していきます。
”会社で新商品が企画されて発売したのに売れ行きが悪くなった...”
”値段が高すぎたのかな...もう少し安くしてみよう。”
と悩みを抱いてる方に向けてイノベーター理論とキャズム理論について解説していきます。
前回の内容とセットで覚えて頂きたい内容になっていますので前回の「値下げの落とし穴」についても参照してみてください♪
＊この記事は永井孝尚さんの「100円のコーラを1000円で売る方法」を参考にしています。この記事ではその要約をしています。ご興味のある方は以下のリンクから本書を買って読んで頂けると嬉しいです。
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PART5.イノベーター理論とキャズム理論
まず以下の図をご覧ください。
これはある商品が発売されたときの反応時期の早さを5つの段階に分類したものです。
つまり普及の度合いによって顧客のタイプが異なります。
一つずつ説明していきます。
- イノベーター
この層は最もイノベーション精神が旺盛な人たちです。
つまりリスクを恐れず楽しそうなどの理由で革新性を重視して購入します。
よくニュースで見るNIKEの新しいスニーカーの発売日に店頭の前で並んでいる人たちのことです。
新規採用者とも言われています。
この層はトレンドに関する関心が非常に高く、先行ユーザーを気にせずいいと思ったものを積極的に取り込んでいきます。
ビジネスではこの層の人たちが非常に重要視されていて、彼らの商品に対する評価によって後で説明するキャズムを乗り越えられるかどうか決まります。
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ここまでが新商品に対する「リスク歓迎型」の顧客層です。
新商品が発売されてぽんぽんと商品が売れるのはこういう人たちがいるからなのです。
しかし、これらの層は二つ合わせても全体の16%なのです。
上の図を見てもらうと残りの84%の層は大きな谷(キャズム)の先にあるのです。
ここに谷があるのはなぜかというと、これから説明する層の人たちは総じて
「リスク重視型」
の人たちなのです。
しかし、この層を動かさなければ商品の寿命は短くなってしまいます。
一つずつ説明していきます。
- アーリーマジョリティー
この層の人たちは好奇心やイノベーション精神はひとまずおいて、失敗したときのリスクを第一に考えます。
しかし実際に先行ユーザー(アーリーアダプター,イノベーター)が使ってみていいと評判になったら積極的に取り込みます。
だからアーリーアダプターのようなオピニオンリーダーの存在が必要不可欠です。
- レイトマジョリティー
後期追随者ともいわれます。
この層はアーリーマジョリティーよりも慎重です。
基本的に今の現状に満足している人がほとんどで新しい商品について興味を示しません。
しかし「みんなが使っている」という状況になれば採用していきます。
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ここまでがビジネスにおいてとても大切な層になります。
この二つの層を動かすことが商品の寿命に大きな影響を及ぼします。
- ラガード
遅滞者ともいわれます。
この層は一番保守的な層です。
スマホが普及したのに今でもガラケーを使っている人はまさにそういう人ですね(笑)
僕の祖父はラガードです(笑)
この層を動かすことはすごく労力とコストがかかるのでビジネスにおいてはあまりかんがえられていません。
また、この層に受け入れられたときにはもう市場が次の段階に進んでいる可能性が高いです。
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今回の「リスク歓迎型」「リスク重視型」の人たちにはアプローチの仕方が異なります。
- リスク歓迎型
(イノベーター、アーリーアダプター)
この人たちは革新性を重視しています。
誰よりも早く新商品を購入した優越感や冒険心が商品購入の駆動力です。
この層には商品の革新性、面白さを前面に打ち出していきます。
- リスク重視型
この人たちはその商品にリスクをかける以上の重要性の認識が第一です。
この層にはその商品が従来のものとどのように違うかなどをアピールすることが重要です。
このように新商品を発売したら普及段階によってマーケティング戦略を考えていくことが重要になってきます。
今回は以上になります。
最後までご覧頂きありがとうございました。
また今回をもって本書の解説を終えたいと思います。
まだまだ勉強足らずでこのブログを通してみなさんと知識を深めたいです。
ですのでコメント等頂けると嬉しいです。
よろしくお願いします♪
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今回参考にした書籍
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